主讲人：孔祥毅

晋商能称雄商界500年，创造出中国商业发展史上的辉煌业绩，其中一个非常重要的原因是其在长期的经营活动中，创造了一套独特的企业管理制度，这些制度至今仍不失其先进性，对当今现代企业制度的建立仍具有重要的现实意义。 晋商的企业管理制度包括企业的治理机制、人力资源管理机制、经营管理机制和风险控制机制。其中股份制、激励机制、用人机制和风险控制机制是企业的核心制度。 

 一、企业治理机制

企业股份制

晋商创造了中国最早的股份企业制度，这与中国其他商帮的独资企业不同。晋商的股份制是长期演变的结果。股份制之前，已经出现了贷金制、合伙（朋伙）制和伙计制。明朝后期的伙计制已是股份制的前身了。
晋商在经营形式上，最初基本上是一直沿用独资经营这一形式，这种独资主要又是以家族集团为主。当明政府实行开中法后，山西商人即乘机而起，将其活动范围逐渐由黄河流域，扩展到江淮一带。但有些独资经营的商人，由于其资本尚不充裕，因而不得不向他人借资，这便是当时较为流行的贷金制。贷金就是向别人立字据借钱做买卖。贷金制的实行表明了资金所有者和使用者的分离，它对于促进资金的流通，无疑有着积极的意义。但同时，却也增加了资金所有者与使用者的风险。因为资金所有者把资金贷给使用者后，有一个使用者是否能够如期如数偿还的问题，而资金使用者则存在着能否把它用好并获利的问题，事实上也正是这样，有关史料中就有“蒲商某，假资贸易，被盗，惧不敢归。绅曰：全躯足矣，资何足云”的记载。[1]

贷金制的出现，说明它只是资金所有者和使用者双方之间的一种契约关系，而非合伙经商。在此期间，还出现了一种经营上的合伙制，这种形式自然要在资金的筹措、经营规模的扩大等方面胜于独资经营，可是，却也有因异地合伙者在利益分配上发生摩擦和矛盾而不能善终的问题。因此，到明代后期，又有一种新型组织形式出现,并迅速在晋商中传播开来,它就是建立在地域或血缘关系基础之上，以讲信义、重承诺为前提的伙计制。这种形式的主要内容，明人沈思孝曾总结为：“其合伙而商者名曰伙计。一人出本，众伙共而商之，虽不誓而无私藏。祖父或以子母息丐贷于人而道亡，贷者业舍之数十年矣，子孙生而有知，更焦劳强作以还其资，则他大有居积者，争欲得斯人以为伙计，谓其不忘死，焉肯背生也？则斯人输少息于前而获大利于后。故有本无本者，咸得以为生。且富者蓄藏不于家，而尽散之于伙计。估人产者，但数其大小伙计若干，则数十为万产,可屈指矣。盖是富者不能遂贫，贫者可以立富。”[2]由此可见，伙计制中出资者与伙计之间是以信义为本，连结东家与伙计的纽带是血缘与地域这些因素。这种形式，要比贷金制与合伙制在组织上较为牢固紧密。它除了资本与劳动力结合外，还增添了劳动力的素质（讲信义）这一积极因素。因此，这种形式的出现，说明商业形式的社会化、多样化，又向前进了一步。同时，从中也可以看出，晋商在这方面已经处于领先地位。

入清以后，国家的统一、疆域的扩大和经济的繁荣，为商品经济的发展提供了有利的环境和条件。以往那种合伙制和伙计制，受其经营规模、范围和区域的局限，显然已远不能适应大规模商业经营和流通的需要。为了集中资本和改善经营管理，山西商人在上述经营方式的基础上，于清乾隆、嘉庆之际，逐渐产生了股份制经营方式。这种股份制，亦称股俸制，即有股亦有俸之谓，俸便是红利或利息。股份制是将现号内已有资本或者是将要成立的商号预期资本划成若干份，按各自的情况予以分配额数，它有正本、副本之分和银股、身股之分。所谓正本，即财东的合约投资，它可按股分红，但无股息。副本又称护本，它有两种，一种是财东除正本以外又存放于商号的资本；另一种是东家、经理及顶身股伙计在结账期，从其所分到的红利中，提留一部分存入号内，此种护本，一般称之为“统事”或“获本”，它只得利息，而不分红。曾有日本学者将其称之为辅股。银股是财东出资并按一定的单位额分红利的股份，银股的多少决定着投资者将来在红利中的份额，故又叫财力股。身股又称顶生意，即不出资本而以人力所顶的一定数量的股份，按股额参加分红。清人徐珂将它归之为“出资者为银股，出力者为身股”[3]是颇为准确的。

银股、身股每股的数额，各商号并不一致，而是按各自的具体情况规定。一般而言，资力雄厚、规模较大之商号，每股的数额相对要多，反之则要少。多的每股达上万两者，少的则每股为几千两。每股之下又以厘计，10厘为1股。若投资者所出资本数不足1股者，则按出资之数计为若干厘。身股则不但在数额上有所限制，而且对顶身股者还有严格的要求。顶身股的数额，一般来讲经理可顶1股，但也有顶一股二三厘的。伙友顶身股者，一般须在号内工作达3个账期的时间，工作勤奋，无过失者，才由经理向股东推荐，经各股东认可，将姓名、所顶身股数额载入“万金账”[4]后，才算正式顶上身股。顶身股后，若有违规行为，除赌博、宿娼等重大问题要被开除出号和赔偿损失外，如属小情节或可原谅者，则酌情处分，减少其身股额数。伙友顶身股者，其数额最初不过2厘，以后每遇帐期可增一二厘，增至1股为止，称全份。顶上身股，每年就可按所顶数额分到一定数量的“支使银”，应支额依每股的多寡不同，均分四季支会。到账期分红时，概由各人应得红利内扣除，上至经理，下至伙友，一视同仁。倘营业不好，无红利可分，则顶身股者除每年“应支银”由号内出账外，毫无所得，没有顶身股的伙友则按年支给薪俸。

持股者的身份、地位不同，其权利和义务也就不同。银股所有者，在商号享有永久利益，可以父死子继，夫死妻承，但对商号的盈亏负有无限责任。银股可以在一定的时间内抽出、补进或增添新的股份。身股只参加分红，不承担商号的亏赔责任，顶身股者死后，商号一般给予一定优惠，即在一定时间内照旧参加分红，称“故股”，大致经理故后享受8年，伙友则按顶身股的多少享受不同年限的分红，顶六七厘者5年，四五厘者4年，一二厘者2年，对商号立有特大功劳者，还可再增一二个账期的分红。

商号股俸的建立，始由财东出面聘请经理，再由财东、经理共邀中人三五人，书写合同，内容包括商号名址、经营项目、资本数额、结账期限，按股分红等。下面是志诚信绸缎庄股本合约：[5]

立合同员公同管事伙友孔宪仁、马应彪等，情因志诚信生意开设，历年已久，号体屡露，参差不齐。今东伙公同议定明白，业已复行振作，从此原日旧东有减退增加，另有新添东家，有入本账，逐一可考，字号仍系志诚信，设立太谷城内西街，以发卖苏广丝绸杂货为生涯，共计正东名下本银三万四千两，按每二千两作为银股一俸，统共计银股十七俸。众伙身股，另列于后。自立之后，务要同心协力，以追管晏圣明之遗风，矢公矢正，而垂永远无弊之事业。日后蒙天赐福，按人银俸股均分，倘有不公不法，积私肥己者，逐出号外。照此一样，立写二十张，众东各执一张，铺中公存一张，以为永远存证。恐口难凭，立合同为证。
兹将人银俸股开列于后（略）
                                       同治十二年正月初一日
                                       谷邑     志诚信公记

各商号、票号每逢账期，一经获利，皆按股分红。营业愈盛，赢利愈多，分红愈丰。分红一般按银六身四比例，即银股分红利的60%，身股分红利的40%。

为了充分调动各方面的积极性，晋商还实行了“厚成”、“公座厚利”、“顶提护本”、“财神股”及“狗股”等办法。 “厚成”是折扣部分资产，使商号实际财产超过账面资产；“公座厚利”则是对银股、身股分配之前提取部分利润，存入号内，参加流通周转；“预提护本”为商号分配之前提取的风险资金，以防止亏赔倒账，因而保证了商号有充足的流动资金，也避免了分光吃尽，不留后劲的短期行为。[6]有的商号，还根据本商号特有的创业经历设立股俸。例如著名的旅蒙商大盛魁商号的股本就很特殊，除银股、身股外，还专门另设财神股和狗股。据说，财神股的来历是：大盛魁在初创时，营业很不顺利。在过大年时，王相卿、史大学、张杰三人已揭不开锅，只能喝米汤过年。正在这时，来了一位身穿蒙古袍，牵着一头骆驼的白胡子老头，要吃饭充饥。他三人见是过路人，便热情接待，把自己仅有的米汤让给老人喝，这个老人喝完米汤后说是出去办点事，便留下骆驼与行李走了。此后，这个老头再未返回。三人打开行囊一看，原来是白银。以后多次查访老人，亦无下落。三人商量后，决定暂挪用老人的银子作为商号资本，扩大经营。此后，生意十分顺利，赚下不少银两。他三人觉得在他们最困难的时候，是财神变化成老人给他们送来了资本，便把原来老人留下的银两，作为财神股，把此股所分红利记入“万金账”作为护本。至于狗股，传说不一。说法一：某年库伦（今乌兰巴托）发生灾情，粮价膨胀，库伦分号为把情况报告总号，便让一只狗带信到归化（今呼和浩特），当总号收到狗带来的信后，立即大量购进粮食，囤积待售，获得了巨额利润，狗立了大功；说法二：一次经理单人行走，途中病倒在草地上，是狗报了信，救了主人；说法三：草原无路，易迷失方向，狗可以领路，且能在途中起保卫作用。所以，大盛魁的狗地位很高，有1000多条狗，每条狗可顶一、二厘。每年都要给狗唱两台戏。

两权分离制

晋商的股份制已有现代股份制的特点：一是实现了股权多元化和有相对控股的大股东，很多有名大企业资本雄厚，都非一家一户投资，而为多家共同投资；二是实现了两权分离，即所有权和经营权的分离。

两权分离是晋商在经营上的又一独到之处。所谓两权分离，是指资本所有权与资本经营权二者的分离。这种分离不是将二者截然割裂开来或对立起来，各行其是，而是二者之间的有机结合。它是资本所有者与经营者相互配合，以使资本产生更大效益所采取的一种经营之道。

晋商采取的这种经营方式，在其未经营票号之前早已有之，但在其经营票号后，则更对此予以了强化。究其原因，主要就是票号多为合资而非独资。票号的资本数额一般都相当大。票号的资本，既有本族至亲者所出，也有志同道合者所出，而后者，在票号发展的全盛时期，所占比重更大。由于合作者作为票号的股东之一，它只拥有资本的一部分，因此，经营票号可以获取厚利，却也具有相当的金融风险。在金融市场竞争激烈的情况下，对资本经营的好坏，直接关系到资本所有者的利益。这样，物色一个能谋善断、驾御全局的经营者由其经营企业，便成为资本所有者的祈盼。所以，资本所有权与经营权的分离，它既是晋商的商业资本转向金融资本后资本的组成方式发生重大变化的必然产物，也是商品经济条件下资本运作的必然趋势。

从传统的角度讲，在中国，大到江山社稷，小到祖产家业，历来都是父死子承，代代相沿，世世相袭的。富商大贾们的产业，也是如此。历史上晋商中的不少大户望族，都是以这种方式延续下来的。然而，在看到这一传统的同时，也不能不注意到晋商经营理念中一个很重要的东西，这就是恪守信义。无论对合伙经营者，还是对同行同业者，都把能否恪守信义视为取舍的一个重要标准。这一商德虽然并没有触动世袭的传统，但它却在一定程度上为资本的所有者与经营者之间的合作奠定了思想感情方面的基础。晋商奉行的“用人不疑，疑人不用”，即是其在用人上的信条。实际上，在票号业兴起之前，晋商中便有不少的商号，其财东即聘请经理、副经理，将号中的财务、经营乃至聘人用人等权力交给他们，不再过问号事而把自己“解脱”出来，当上了“甩手掌柜”。晋商中不少人所以将经营权交给他人来掌，除了用人上的这个信条之个，最根本的原因还在于财产上的得失。因为经商要比务农容易致富，并且由于经济的充裕，再加上商人们走南闯北，见多识广，极易导致生活上的侈奢挥霍。因此，其家业“其兴也勃，其衰也忽”，有些商人，经过终生辛劳，才挣得一份家业，因知其来之不易，故还能克勤克俭，兢兢业业，而他们的子孙则不尽然，有一些能继承父业，再接再厉，有的则躺在财富堆里，无所事事，尽情享乐，很快把祖上的遗产挥霍殆尽。对此，有的商人对后辈采取了消极的防范措施，即不让自己的子弟经营号事，并在其开销上予以限制，或者将那些不成器的纨绔子弟圈在家中，满足其嗜好。如有的子弟染上吸食鸦片的嗜好，商人就供给其鸦片，因为在家吸食鸦片，毕竟数量有限，而如果让他们跑出去嫖赌起来，就可能把家产很快销蚀于无底窟之中。有的商人则采取了积极的态度，他们经过物色，聘请德才兼备者，给予权力，经营号事，“将资本交付管事（即大掌柜）一人，而管事于营业上一切事项，如何办理，财东均不闻问，既不予定方针于事前，又不施其监督于事后，此项营业实为东方之特异之点。”[7]

当然，这种聘请不是任意而为，而是有一定的程序和规范的。聘用者与被聘用者之间也是订有契约要履行各自的权利和义务的。据史料记载：“财东起意经营聘请经理，由介绍之人说项，或自己注意察访，确实认定此人有谋有为，能守能攻……则以礼招聘，委以全权。”“被委之经理，事前须与财东面谈，侦察财东有否信赖之决心，始陈述进行业务及驾御人员之主张。如果双方主见相同，即算成功。”而后“财东自将资金全权委诸经理，系负无限责任，静候经理年终报告。平素经营方针，一切措施，毫无过问。”“经理既受财东依赖与委托，得以经理全号事务……领导同仁，崎岖前进，其权限尽乎独裁，而非独裁，实即集权制也。”[8]经理若经营有方，使商号赢利，财东还予以加股、加俸，若遇年终亏赔，只要不是决策失误、人为失职或能力欠缺造成的，财东不仅不责怪经理，反而多加勉励，补足资金，令其重整旗鼓，振作经营。而当票号业兴起之后，双方在各自权利和义务方面的规定就更加明确具体了。
可见，晋商在经营上实行的两权分离制，是有其一定的历史渊源的，它有着一个演化发展的过程，同时，它也不是偶然的，而是由多方面的因素凑成的。其中，商品经济的发展，市场规律的支配，以及晋商的与时俱进，则是几个主要的方面。它说明，在商品经济日益发展的新形势下，那种传统的资本所有权与经营权一体化，且具有世袭性的经营方式，已经并正在窒息着企业的活力，而把这两种权力分离开来，资本所有者才能够更好地从宏观上把握资本的运用，不致陷入繁杂的事务之中，得之一隅而失之全局；从经营者来说，也才能不为资本所有者的主观意志所约束，而是按照经济规律和市场变化采取应有的对策，从而使资本效益最大化。同时，两权分离的产生和发展，也揭示了这样一个不争的事实，即只有商品经济的发展，才能更有效地打破企业封闭自守的藩篱和封建世袭的传统，加快企业改革并走向社会的步伐。因此，从这个意义上讲，晋商实行的两权分离，对于现实无疑有着积极的启示作用。

两权分离制作为一种经营机制，其内容和形式都有着一套较为系统而严密的具体规定，因而，具有很强的针对性和可操作性。

搞好两权分离的关键是明确财东即资本所有者的责任与职权，以及经理即管事或掌柜的职权与义务。财东与经理虽然互相依赖，但其所处的地位和拟担负的责任毕竟不同，因此，除了思想感情上的志同道合之外，还须将各自应当具有的权力职责明确下来。对此，晋商各商号、票号所规定的具体内容尽管有所差异，但总的来看，财东的责任与职权，主要就是“财东自将资金全权委诸经理，系负无限责任，静候经理年终报告。平素营业方针，一切措施，毫不过问。每到例定账期（或三年，或四年，即决算期），由经理谒请，约日聚会，办理决算，凡扩充业务，赏罚同仁，处置红利，全由财东裁定执行。经理为建议首席，听其咨询。”由此可见，“甩手掌柜”并非完全甩手，他不仅对本号负无限责任，而且，有对扩充业务，赏罚号内人员和红利分配的裁定之权，因而实际上财东掌握着企业的人、财大权。但是，当企业经营失败，经济上遭受损失时，财东则要负全部责任。至于经理或管事，他虽然“经理全号事务”，在号内“有无上之权力，凡用人之标准、事业之进行，各伙友皆须听命于管事”，并且也不对非人力所能制止而造成的经济损失负有赔偿责任，可是，其应尽之义务并不轻松。每年年终要汇集各分号营业报告表，造具清册，报告财东一次。此外，还要每年例行巡视各分号两次或一次。有时经理因有事另派大员代理，但一般情况下，都是经理亲自下去巡视。这一方面是要对同仁品行不端、手续不合等问题进行处置；另一方面也是为了了解市场情况，并根据市面变化形势，调整企业的经营方略。至于每个账期的决算，由于它牵涉到企业的盈亏以及股份的分红问题，作为经理，更是谨慎从事，不敢有丝毫马虎。这其中，号内伙友虽然要听命于经理，但经理并不能独裁，而是也让同仁或伙友发表建议。一些小事要由同仁便宜行事，但大事则须决之经理。倘有较大之事项，经理则须报告财东。[9]作为经理，权利不小，但其义务也不轻，他既需“忧勤惕励”，为企业的发展而操心运筹，又要深入实际巡视调查；既要与同仁、伙友和睦相处，以领导他们同舟共济，崎岖前进，又要向财东负责。因此，要想当好经理，确非易事。财东对经理人员的遴选特别重视，择一经理，犹如古之点将选帅。

从财东与经理各自的这种权利与职责来看，可以清楚地看到，晋商的票号在资本所有权和经营权这两权的分享上是比较彻底的。财东作为资产所有者一方，将资本委托于经理之后，即基本上不再干涉企业的运营，也就是不再对经理如何进行运作加以干预，而是由经理全权领导，负责经营管理。这样，经理由于实际上掌握着财权和人事权，少了很多制约，因此可以放心大胆地去做自己认为可行的事情，从而在实践中更好地发挥其才能。对财东而言，他把资本交于自己依赖的经理后，将会有更多的精力和时间，从长远和全局上考虑资本的最佳投向以及整体结构的调整等重大问题，而经理为报答财东对自己的知遇之恩，也会对企业的发展殚精竭虑，尽心尽职，从而使企业进入一种规范有序的良性循环状态。票号成立后的百余年间，能够盛而不衰，与其两权分离的经营机制，有着极大的关系。
这一制度对晋商的发展起了重要作用，但是两权分离中权责利是不对称的，尤其是大掌柜有权有利，但并不承担责任，财东对大掌柜的约束监督制度有缺陷。 晋商的两权分离是建立在知人善用的基础之上，依据的是传统文化的“疑人不用，用人不疑”，这种思想的前提是以信义为先，且东家有权威，大掌柜真心诚意。这个前提下，东家和大掌柜之间权责利不一致的这种有缺陷的制度设计才可能发挥良好作用。但在晋商末期，当这一前提弱化或不存在时，企业就会出问题，这也是导致晋商衰亡的一个原因。 

联号制

晋商在清代进入鼎盛时期，其商业网络已遍布国内大江南北，长城内外，并延伸到整个北亚地区。同时，在商业企业组织形式上，出现了“分号制”的独资或合资企业。所谓“分号制”，即财东独立投资或合伙投资办商号，总商号又分设若干分号于全国各大商埠，而且商号或分号又可以投资办小商号，类似现代通过控制股权形成的母子公司。另外还实行联号制，即由财东投资办若干个不同行业的各自独立核算和经营的商号或票号，在业务上相互联系，相互服务，相互支持。这种网络体系近似现代企业集团，其分支机构遍布全国各地以致国外。晋商这一特别组织管理体制是在其他商帮中很少见到。

自明代以后，山西即有不少以家族形式出现的大型商业集团涌现。入清以后的268年中，这种商业世家更是明显增多。如祁县的乔家、渠家，榆次的常家、聂家，太谷的曹家，平遥的李家，介休的侯家、冀家，临汾的亢家，万荣的潘家，阳城的杨家，等等。这些商业家族的商号名换，常以某字打头，随着业务的发展，不断增加，而形成了一个个商业集团。以太谷曹家为例，其企业在19世纪20－50年代有13种行业，640多个商号，37000多个职工，资本1000多万两白银。商号名称多冠以“锦”字，如锦霞明、锦丰庆、锦亨泰绸缎庄、锦泉涌、锦泉兴茶庄、锦丰泰皮货庄、锦生蔚货行、锦丰庆当铺、锦泉汇、锦泉和、锦丰焕、锦丰典、锦隆德钱庄、锦元懋账庄、锦生润票号等。分布于朝阳、赤峰、建昌、凌源、沈阳、锦州、四平、太谷、太原、榆次、屯留、长子、黎城、襄垣、东观、天津、北京、徐州、济南、苏州、杭州、上海、广州、四川、兰州、新疆、张家口、库伦、恰克图、伊尔库茨克、莫斯科等地。在曹家这个“锦”囊集团之中包容了多家商号、多种经营、多处分支庄号，形成了曹家庞大的商业网络。在管理上，通过“励金德”管理设在太原、潞安及江南各地的商号，通过“用通玉”管理设在东北的各商号，通过“三晋川”管理设在山东的各商号。励金德管辖的彩霞蔚绸缎庄下辖张家口的锦泰亨、黎城的瑞霞当、榆次的广生店、太谷的锦生蔚商号，其经营盈亏，财东曹氏不直接过问，是由彩霞蔚向励金德负责的。如果彩霞蔚所属锦泰亨等商号经理需面见财东，应由彩霞蔚所属锦泰亨等商号经理先引见励金德经理，由于励金德经理引见财东。在保持各商号独立核算基础上，由上一级商号领导相互进行信息交换、联合采办商品、融通资金、调剂人才等，发挥了综合优势，形成强有力的曹家企业集团。

实行联号制的商号或票号，其组织架构分为两层，一是总号决策层与管理层，二是分号管理层。

总号决策层与管理层。总号基本都设在投资者聚集地的县城内，如太谷、祁县、平遥等县城，其号内职务的设置，各商号大体相似。一般设大掌柜（总经理）1人，为全号之领袖，有总理全号内外事务之权；二掌柜1人，辅助大掌柜总理全号事务，负督促全号人员勤怠之责，故各伙友对于二掌柜，常常较大掌柜尤为畏惧；三掌柜1人，辅助二掌柜督促全号伙友，负柜台上接待顾客之责；管账先生1人，管账与文牍皆称先生，冠之以姓氏，而不称掌柜，负责总理全号账目，负银钱出纳之责；副管账1员，辅助管账经管账目；帮账2员，受副管账指挥，助理各项帐簿；帮账职务多由入号一年以上之伙友充任，藉以练习，故无定员；文牍先生1员，文牍先生地位较为清高，犹如号中客卿，大掌柜对之亦很客气，故各票号多聘用科甲中人，办理号中对外文件；录信员2员，亦系练习伙友充任，无定员，誊写号中来往文件；正跑街1员，俗称上街头，负上市接洽存放款及一切银钱往来之责；副跑街1－3员，辅助正跑街办理一切上市业务；练习跑街数员，以入号半年以上伙友充任；坐掌柜1员，俗称拦柜头，负管理门市部之责。[10]
分号管理层。分号的设置，则根据业务发展的需要，随时择地而设。分号人员由总号统一派出，由总号大掌柜根据业务需要，选择分号经理，并为之配备相应人员。分号管理层的人员及职位设置，虽然各地业务繁简不同，分号人员数额有多有少，但是内部分科负责者，则大致相同。业务较繁各分号，亦不过在负责人员外，多加一二个助员而已。一般是：掌柜1人，总理分号中一切事务；管账1人，总理分号中账目，并负银钱出纳之责；司信1人，办理分号中文书，并须通告各埠连号金融市况之责；二掌柜1人，负上市接洽业务之责。[11]除此之外，各地分号常常有在总号练习尚未足期，派在分庄补习的人员。但是有些地方情形特别，内部组织较庞大，比如各票号驻北京分号，大都人数较多，有的与总号不相上下。如清朝末年上海分号的人员安排情形大体是：正掌柜1人，副掌柜1人，外账房2人，内账房2人，跑市2人，跑街4人，招待2人，管银1人，小伙2人，司务8人。[12]

联号制实行总号对分号的集中管理，从分号的开立、经营、人员配置、资金、收益等都归总号调度，实行统一制度、统一管理、统一核算，统一资金调度。总号对分号的控制，一是考核制度；二是报告制度。总号对分号的考核，以“结利疲帐定功过”，且以不对总号造成损失为原则，否则给予处罚。报告制度为口头报告与书面报告两种。
口头报告。票号成规，在总号或者在各个分号，每天晚上营业终了，职员和管理部门负责人都必须向自己的主管当面口头汇报当天自己所办业务的情况，并且聆听主管对明天的安排。管理层则要综合情况，口头（在总号或者分号内）或写信书面（外地）向总号汇报情况，以便上级及时掌握业务动态，作出第二天或者近期业务安排。另一种口头汇报是在大掌柜按例巡视各分号时(每年一至二次)的当面汇报，或者下班休假回到总号时，必须直接到大掌柜办公室当面汇报情况，不得先回家再返总号汇报，否则不仅有贻误时机之虞，且有经济舞弊之嫌。

书面报告。书面报告主要是分号向总号或者其他分号的汇报。书面报告分为正报、复报、附报、行市和叙事几种。
“正报”，就是报告本号直接对某某分号的业务情况的报告。由收汇号向交汇号报告，其内容主要是报告做某某业务多少，何时交款，汇费和贴色多少。例如：蔚泰厚京都分号1844年（道光二十四年）农历四月初五日致苏州分号第8次信中说：“……今收汇去万全号关批足纹银一千两，无票砝，言定在苏五月初三日无利交伊。平照前，每百两比咱平大三钱八，合空伊期一月，贴过咱费银六两，至日妥交。……”[13]

“复报”，就是报告本号前次报告过的内容，如直接对某分号之营业事项。因为交通通讯不便，信函传递时间长，为避免途中遗失而造成损失，因此规定了复报制度。例如：蔚泰厚京都分号于1844年（道光二十四年）农历五月十六日致苏州分号的第20次信中说道：“启者于(五月)十二日托天成局捎去十九次信内，报收汇去万全号关批足银二千两，无票砝，言定在苏六月二十二日见信无利交伊，平照前，比咱平每百两大三钱八”。[14]由于在第19次信内已经报过，但款项尚未到期，故在第20次信中再次叮嘱。

“附报”，是票号业务报告中工作量最大的一种报告，它要求各号每天都必须把全部营业收付银两数字和业务情况通告各分号。报告的目的，一是要各分号相互了解各号收付款项的情况；二是要各号根据了解的情况，主动做生意，相互支持，避免因某地付款过多，或是库存白银短少，可能发生支付困难，影响到当地业务和本号信誉。若北京分号知道西安分号收款较多，就主动找生意往西安汇兑，调剂疲快。由于业务发展，书写附报工作量过大，后来有的票号排开时间，五日一轮。比如：汉口百川通分号报告日期是：初一：北京‘天津、上海、广州、梧州；初二：成都、重庆、云南、贵州、西安；初三：湘潭、长沙、桂林；初四：沙市、常德、德安；初五：平遥总号。[15]
“行市”，是各号相互报告当地汇水、利息行市和资金周转“疲快”，以及当时社会、经济、贸易、金融信息的报告。是“正报”、“附报”后的例行报告的内容。例如:上举蔚泰厚京都分号1844年（道光二十四年）农历五月六日致苏州分号第20次信中说：“目下风闻库内之砝，又要加重情弊，尚未见准与否，预报兄知。…刻下京中月息四厘。”其后该号在另一封信的“正报”、“附报”之后又有：“今封去……上谕四张查收，刻下京中月息五厘、四厘七五，钱盘三干二折五六钱，松江色二两光景……”。[16]

“叙事报”，也叫“另起”，是总号或分号对某分号业务的指示、评论及意见。报告的内容，大多都由掌柜们亲自写。它是“正报”、“附报”和“行市”之后，即注明本次信件年月日之后，批写的内容。一般是“管信”把“正报”、“附报”和“行市”写就后，俟掌柜晚间有时间才写，或者“管信”先替起稿，等掌柜修改后再誊写。

总号大掌柜在每年终了，汇总各路业务数字，写出书面报告，向东家汇报。四年一个会计年度完毕进行财务决算，大掌柜要提出利润分配方案，同时进行人员考核，提出奖罚意见和员工晋升人身股的建议，与东家共同商定。
各分号之间以及分号与总号之间不断的业务信息的沟通和协调，使总号能及时掌握全国各地市场动态以及各分号的业务进行状况，而且能够把总号决策层的决策变成行动，同时各分号之间能够及时通报业务，协调配合，调度资金，实现“抽疲转快，酌盈济虚”。

人力资本制

允许普通员工顶身股，是晋商的特殊制度，这一制度产生于明代中期，比美国的期权制度早了400多年。当年晋商在与沿边（长城）商人合作纳粮中曾经通过合约实行“朋合营利”。 1567-1572年（明隆庆年间)，总理屯田都御史庞尚鹏的《清理延绥屯田疏》可以证明：“间有山西运商前来镇城，将巨资交与土商朋合营利，各私立契约，捐资本者，讨利若干，躬输纳者，分息若干，有无相资，劳逸共济。”后来演变为委托代理关系的所有权与经营权两权分离，并且给经理人员顶以股份，“有钱出钱，有力出力，出钱者为股东，出力者为伙计，东伙共而商之。”人身股是晋商人力资源管理的核心，是晋商称雄商界500多年的“秘密武器”

晋商人身股制度的基本内容

所谓身股，又称人力股。拥有身股，称为顶身股，顶人力股，或者顶生意。这一制度的主要内容是：

第一，顶人身股的条件。根据史料，山西商人的人身股不是每个职工都能得到的待遇。按商号惯例，员工初入商号，仅享受薪金、衣资、号中伙食等待遇，但随着年资的增长，便会具有顶身股的资格。一般而言，待服务一二十年，无甚过错，薪金增至一定程度，约“可得七八十两时，则有资格顶身股一二厘了”。[17]顶身股资格的获得，既无特殊要求，也无名额比例，只要忠实敬业，不犯过错，待服务至一定年限，人人都有顶身股的机会。例如，大德通票号的分红账，即可反映这一状况。据1889年（光绪十五年)分红帐记载：1885—1889年（光绪十一至十五年)帐期共获余利24723.03两。参与分红股份共29.7股，每股分红850两。其中银股20股，分属乔中堂等5个股东，人身股9.7股，分属马培德等23名职员，其中有3名是已去世的职工，人身股总俸数不及银股的1/2；到1905－1908年（光绪三十一年至三十四年）账期，获利743545.25两，银股和人身股共计43.95股参与分红，其中，资本股仍为20股，仍分属5个股东，而人身股却增至23.35股，顶股职员为57人。这样，不仅人身股俸数及其持有者增加一倍有余，而且，参与分红的人身股俸数超过了银股的俸数，即在利润的分配上，劳动力所分割的份额，超过了资本分割的份额。[18]可见，顶身股制度的实施，有利于广大商号员工，也正由于此，极大地调动了员工的积极性，大大减少了因员工失职而造成的损失。

第二，人身股的考核与晋升。谁可以顶股，股份多少，由财东和大掌柜根据职工任职时间、能力、贡献大小决定。每遇大帐期，都要进行人事考核，以“结利疲帐定功过”，根据劳动者的品质、能力和绩效来决定是否晋升，晋升多少。有功者，增加人身股厘数，记入股本帐（万金帐）。这说明，当时晋商已经把劳动力当作了资本，对劳动力资本的衡量与考核，已经注意到了劳动者的劳动数量和劳动质量。

第三，人身股的分红。人身股的收益来自分红，在大帐期（会计年度）结帐时，掌柜伙计的“人身股”与财东的银股一起参与企业利润分红。在不同的企业，一股的货币资本的数量是不同的，有的企业一股高达一万数千两白银，如大型金融类企业；有的只有数百两之多，如一些中小型商号。所以，不同企业的人身股的含金量是不同的。

第四，人身股的继承和退出。一般企业的货币资本股是不清退的，但可以转让。人身股不能转让，享有人身股的职工被辞退、解雇或者自动离职，当即终止人身股。享有人身股的职工退休以后，其原有股份照常分红；顶股员工死亡之后，还可在一定时间内参与分红，这时，其身股被称为“故股”，但是家属子女不能继承。大德通在1904年（光绪三十年）的号规中规定：“号伙故股，一厘至三厘者以三年清结，四、五厘者以四年清结，六、七厘者以五年清结，八、九厘者以六年清结，一俸者七年清结……当过领袖者以八年清结。”[19]也就是说，普通员工也可根据拥有身股的不同，在身亡后享受3－7年的红利分配，如果曾担任过经理人，红利分配还可延长至8年。

著名大商号大盛魁、长裕川、大德通、日升昌等都实行这种“人身股”制度，并且为它的财东带来了极高的经济效益。最典型的是太谷商人王相卿和祁县史大学、张杰合作开设的大盛魁。该企业成立于康熙初年，历经230多年，职工人数达到7000多人，它规定每3年为一个大帐期(会计年度)进行一次决算分红。分红时把公积金的积累和运用放在重要的地位，以公积金的增长为衡量3年经营成果的主要标志，然后才是每股分红，最盛时一股可分到一万两白银，财东和掌柜及顶股员工均受其益。每遇账期总结，都要评定职员功过，检查3年的成绩和问题，整顿人事，调整“身股”厘数。据说，大盛魁后期“人身股”总数已经超过了股东的资本股总数。

关于人身股制的意义，至少有两点需要我们重视：

一是人身股首先体现了人力资本的产权价值，使企业各层次劳动力之间的产权关系明晰。货币资本是物化劳动投入企业的资本，人力资本是活劳动投入企业的资本。任何企业的生产经营过程都是实物资本与人力资本相结合的过程。晋商人身股解决了劳资双方对立的矛盾，协调了劳资关系，实现了劳资双赢的经营格局。因为人身股是在不减少财东利益的前提下，从增量财富（利润）中分割出一块让渡给员工，作为员工拥有的资产，这样就使员工从纯粹的无产者变为有产者。这种做法之所以能为财东接受，是因为财东并没有无偿割让既有的存量资产，只是期利的承诺。这种做法之所以也能使员工接受，因为员工在获得劳动收入的同时，还可以从利润中分割出一块作为自己的资产。在可以获得一定资产的预期下，员工热情高涨、积极主动的投入工作，使得企业的增量财富（利润）大幅增加。人身股制度使员工的利益、财东利益、商号利益统一起来，上下一心，同舟共济，劳资关系得以协调，经营效益得以提高。人身股对掌柜及伙计来说，既是一种物质上的激励，也是一种精神上的激励。人身股多少，标志着个人的能力、地位、贡献，激发员工的“成就感”和“归属意识”，实现了物质激励与精神激励的协调一致。

二是人身股又是一种长期有效的激励机制和动力机制。因为顶身股者只有在大帐期才能参加对企业利润的分红，一个帐期一般是3－5年时间不等，这一机制具有延期支付的特点，是一种长期的激励机制，可避免掌柜与伙计的短期化行为。由于物质刺激，这一激励机制会呈现一种良性循环：人身股→掌柜伙计努力工作→企业绩效提升→利润分红增加→继续努力→提升人身股→商号业绩继续上升→经理伙计收益继续扩大。收益的无限性必然产生激励的无限性，从而极大地增强了这一激励机制的可持续性。

二、人力资源管理

晋商认为经营成功与否，离不开天时、地利、人和，三者之间则“天时不如地利，地利不如人和”，人是第一因素，影响制度执行力靠的是人。晋商在人力资源管理上的人身股与薪酬激励机制、员工选拔与培育机制、铺保与号规约束机制，是晋商企业高效执行力的动力机制。

新员工选拔制

晋商所用员工，起码须具备两个基本条件：（1）必须为山西省人，这样既便于管理，又惠及同乡，将就业机会留给同乡之人，也利用乡情加强凝聚力；（2）必须有家道殷实者的担保，被保证人“徜有越轨行为，保证人负完全责任。”[20]由于保证人责任重大，如无特殊关系，并不易找。如果保证人破产，失去继续担保的资格，或者自己要求撤保，被保证人必须迅速另找，否则有被停职的可能。

有了保证人的担保，还须通过相应的考察与考试。考察与考试的内容，主要包括两个方面：（1）询问被考察者的身世，祖上三代做何职业，出身贵贱，本人履历资格。所以询及三代，是担心祖上为人不正，恐有不良遗传。（2）测试智力、文字。测试分笔试与口试两种，以对被测试者的能力做出判断。所有测试全部合格，即可“择日进号”，名曰“请进”，这是为了表示对新进者人格的尊重。同时向其明白宣示，人人都有升任经理的机会，以鼓励其安心服务，充分发挥个人的聪明才智。

由于票号创立后，经营蒸蒸日上，员工报酬稳定，便票号职员职位被人们看好。更为重要的是，山西票号的各级经理人，许多是由普通员工晋升而来，一旦达到这个位置，则报酬丰厚，受到尊敬，家道也因此而兴旺。所以，进入票号任职，在许多人眼中，是一条求取富贵的便捷途径。求职者日多，票号的选用标准也随之严格，有的甚至极为苛刻。例如，志诚信票号选用职员规则规定：招收员工，年龄必须在15岁以上，20岁以下，身高5尺，家世清白，五官端正，毫无残缺，语言清晰，口齿伶俐，举动灵敏，善珠算，精楷书。而且，保证人必须与票号有利害关系。协成乾票号除了对年龄、家世、书算方面的要求外，还要求求职者仪态大方，习于礼貌，适应长年远行的生活。招收条件如此之高，这就要求求职者具有极好的教养与素质。这种严格的选拔制度，尤其是重视出身与品德的选拔标准，为票号的经营提供了用人保证，使票号在日常的经营中，很少由于员工的失职而遭受损失。20世纪初便有人评价说：“山西票庄营业，自清初迄今，其同业间未闻有危险之事，未始非雇佣人之限制，有以绝其弊端耳。”[21]

学徒制

新员工进入商号，还须经过一段时间的训练，才能够独立从事工作。新员工的训练，均在总号进行，时间一般为3年，有聪明出众的，2年即可完成训练，也有过于愚笨的，不到3年即被开除出号。完成训练之后，便往往被派往分号工作。

据票号中人回忆，新员工的训练分三个阶段：

第一年主要是日常杂务训练。白天“即司洒水、敬茶、奉侍掌柜一切事项”，俗说为掌柜“提三壶”，即茶壶、水壶、夜壶（尿壶），打水、扫地、干杂活，伺候掌柜，不设坐位。“晚则写字，习记账，演珠算，详记货品及价格、银之品色与钱之易价，练习对于掌柜及顾客之仪容言语”[22]同时，在道德和商人修养方面进行训练。掌柜考察是不是忠诚克勤，有无出息，适合不适合做票号生意。譬如，放点银子在不起眼的地方，看学徒如何处理？如果学徒在打扫卫生的时候，自己把银子揣起来，日后一定会让这个学徒离开，在票号这样与银两打交道的地方，品行是非常重要的；再就是观察其工作态度和为人处世之道，道德培训这一年做到“重信义、除虚伪；节情欲、敦品行；贵忠诚，鄙利己；奉博爱，薄嫉恨；喜辛苦，戒奢华。

第二年进入业务学习，包括文化课（习字、四书五经、蒙语、满语、俄语等）和业务课（珠算、记帐、抄录信稿、商业信函，了解商品性能，熟记银两成色等）。由老职工或掌柜口传训练，教念“平砝银色折口诀”和其他商人教科书，也可以做一些抄写、帮帐等事务。

第三年在柜上跟着师傅（老职工）学习做生意的技巧。三年内不得回家，考核成熟正式录用。这一阶段的训练，一般只限于有培养前途的员工，即“掌柜认为最有出息的学徒”，一旦训练完成，即可派往分号，独当一面。[23]
例如，大盛魁招收学徒的做法是：在该商号财东或掌柜原籍太谷、祁县挑选十五、六岁的优秀青年，个子不高不低，相貌俊秀，精明聪颖者，经面试合格后，先徒步行至内蒙古归化城分号，然后骑骆驼至外蒙古科布多大盛魁总号所在地集中进行语言培训。授以蒙古语、维吾尔语、俄罗斯语，用汉语注音，强记硬背外语商业用语，达到能够用相应语言在蒙古、新疆和俄罗斯地区谈生意、做买卖为目标。然后将其分配到各地商号柜上，跟着老员工学习业务，先当学徒，老员工就是师傅。[24]

可见看到，晋商对新员工的培训基本形成徒弟－师傅－掌柜的阶梯，对新员工不仅在技术方面有基本的要求，而且在道德方面也有要求，通过德才全面培养，从而为晋商培养了源源不断的骨干人才。

薪酬激励制

晋商的薪酬激励制度主要体现在人身股分红、薪金、应支、伙食、衣资等方面。

薪金。薪金是商号普通员工，尤其是入号时间不太长久者的主要收入，一般按年计算，一年一次或两次发给。数量因年资、职务的不同而不同。根据1906年（光绪三十二年）的太谷《协成乾人名折》记载，协成乾票号员工薪金，最高者为白银100两，其次有80两、70两，再次自66两起，以2两的幅度递减，直至4两。这份人名折共记载领取薪金员工96人，其中薪金100两，以及10两以下者（不含10两）很少，前者仅3人，后者为5人。薪金80两者也只1人。以薪金70两者最多，达到31人，占总数的近1/3.其余60－66两者7人；50－58两者6人；40－48两者8人；30－38两者11人；20－28两者12人；10－18两者12人。[25]这份记载反映出：（1）初入号者报酬极低，其薪金仅能用于零花，根本无力补助家用。（2）年资为薪金增加的主要依据。从以上数据可见，在薪金70两以下到10两以上的员工中，每10两为一段，人数大体相近。因此可以这样推断，票号薪金的增加，主要依据员工年资，帮各薪金段员工的数量大致相同，而不是相差悬殊。（3）有两个薪金的增加极限。从该折记录看，薪金最高者为100两白银，似乎白银百两为薪金极限。而值得注意的是，薪金百两者仅有数人，而薪金70两者却占到近1/3.这表明，只有少数高级职员，才可能达到薪金百两，对多数员工来说，薪金70两即为增长的极限。

票号员工，除薪金收入外，到年底还有一种类似于年终奖金的收入，称为“尝金”。尝金发放的数量，一般根据薪金的多少而来，薪金多者则多，薪金少者则少，约为薪金的几分之一。

身股分红。对年资较长的员工来说，另一份较大的收入，就是身股的分红。有了顶身股的资格，其薪金数量便基本不再增长，报酬增加的方式，由增加薪金改为增加顶身股的数量。所以，在《协成乾人名折》中，薪金70两的员工近1/3,而薪金70两的员工中，顶身股数量却不同，自1厘至9厘不等。表明该号薪金的增长以70两为一极限，之后，则以顶身股的增长代替薪金的增长。但即使如此，员工仍以获得身股为有益，因为身股的收益，远高于薪金的增长。票号一般每4年分红一次，在其经营兴盛时期，分红时每股收益都在大几千两白银，甚至上万两白银。即使经营不利，没有红利可分，每年仍可根据拥有身股的多少，支取应支银。大德通的号规中，对此做过详细规定，如1884年（光绪十年）规定，每年应支，1俸为120两，其次递减，至2厘者一年50两。1888能为（光绪十四年）又规定，1俸150两，其次递减，1厘者60两。到1904年（光绪三十年）规定，1俸200两，其次递减，1厘者60两。[26]

但主要经理人（掌柜）则没有薪金收入，而只参与身股分红。由于票号结算一般4年一次，经理人的日常开销便先从票号支取，称为“应支”，待结算时再从分红中扣除。每年应支的数量，依占有股份的多少支取，但各号并无一定之规。有的票号，“每股多则五百两，少则三、四百两不等，分四季支用。”[27]有的票号，每年应支银每股120两，“分为春冬两标支使。”[28]身股只分赢利，不负亏损，如果结算时无赢可分，经理人的应支则顶替薪金，不必退还。这种报酬方式将经理人的利益与票号的经营状况直接联系在一起，促使经理人全力于票号的经营，极具近代意识。
衣资与伙食。衣资，即服装、被褥的购置费。衣资待遇，只有分号员工才能享受，总号员工则需自备服装，号中不予承担。衣资发放有等级规定，根据在号中的职位、年资，享受不同的衣资待遇。关于衣资的具体数量，不同票号有所不同。即使同一票号，在不同的时期，衣资数量也有不同。如大德通票号1884年（光绪十年）规定，总领衣资每月白银2两，副班1两，初学生意者5年之内每月5钱。到1888年（光绪十四年）又规定，初学生意者3年内每月5钱。到1921年（民国十年）,由于“物价昂贵，随风时尚，花费固属不够”，衣资数量大幅增加，最高者达到每月6两，初学生意者每月也增为2两。[29]

票号衣资也有实报实销的，由分号制备员工衣被，满足需要即可。但仍有等级的差别，不同的等级只能购买一定档次的服装，否则自理。在衣资实报实销的票号里，曾经发生作弊现象：有员工去分号工作时，只带一个包，到号后制作被褥服装，待两三年后下班时，则全部带回。再上班时，继续照此办理。还有票号为节省资金，规定衣服面子由员工自备，里子由号中报销，以避免员工追求面料华美，增加衣资支出。于是，有的员工便用廉价面料做衣服面，用高级面料做衣服里，待下班回家后，再里外互换，重新缝制，俨然一件华贵服装。[30]

 衣资银虽只是一种福利性补贴，但对资历浅的员工来说，却是一笔可观的收入。一个初入分号的员工，一年薪金不过十余两，或二三十两。而每月衣资银就有5钱，一年合计为6两，占薪金收入的一半，或至少1/5。如按衣资银每月2两计算，一年便是24两，至少与其薪金数持平。

票号员工伙食，则无论总、分号，都由号中供应，除休假时间之外，一般都需在号吃饭，在号睡觉，以便于管理。

文化生活

晋商企业不仅给员工比较优厚的生活待遇，而且关心员工文化生活。

晋商企业和行会经常举办文化娱乐活动。在祭祀、庆典、节日中都要以戏曲酬神和娱乐，在省外的晋商重金邀请家乡戏班到所在地演出，争相出资举办梆子戏班。祁县有三庆戏班、聚梨园，榆次有四喜戏班、三合班、二保和娃娃班，徐沟有舞霓园、小自成班，太谷锦霓园、清源小梨园、太平班，平遥有小祝丰园，壶关的十万班，在张家口的晋商有狼山戏班和商人票友自乐班。

此外,晋商也组织职员练习武术。为解决物质运送和货币的清算的安全问题，晋商创造镖局，镖师傅需要很高强的武术。而且武术具有健身和攻防双重功能。晋商有不少人也自己练武，以强身防卫。山西是中国心意拳和形意拳的发祥地，一直受到当地富商的鼓励与支持。

商会资助困难同人，并购买土地，建立“香粮地”。那些经营失败后生活无着落的商人，都可得到资助和关照。西宁、苏州、北京等各地都有山西商人的公用墓地。在外员工去世，商会出资料理后事。

宗法约束与担保制

利用宗法关系约束是晋商人力资源管理的一个特点。晋商利用传统儒家文化建立自己的约束机制。儒家文化有三个有利于建立约束机制的特点：强调尊卑有别的等级和服从观念，“君君、臣臣、父父、子子”，下者服从上者；认为克制人本能中的贪婪的本性是一种至高无上的道德；把忠义作为伦理道德的核心，“人无信而不立”，“受人之托，忠人之事”。

晋商的约束机制建立在用人的原则上。其用人原则是用乡不用亲、择优保荐、破格提拔。用乡不用亲，用乡是为了利用乡情加强凝聚力，而且本乡本土，知根知底，落叶归根，某人在号中表现不端被开除出号，不仅断了一家人的财路，又有辱祖宗的面子，家族亦不依，无法进祖坟。用乡是为了便于约束，不用亲是为了严格管理制度，尤其不用三爷（少爷、姑爷、舅爷）；择优保荐，择优就是选择优秀的人才；保荐是实行担保制度，学徒、员工进入商号，一般都是有身份的当地人引荐，并需要殷实商铺为之担保，如果被担保人出事，不仅累及担保人名誉，担保人还要负责经济赔偿，这也是一种有效的约束。

商号号规

晋商在经营中，十分重视企业内部各种规章制度的建立健全，并把它作为号规，要求上下一体遵照执行。各家的号规虽然繁简不一，但在几个主要方面却是基本一致的，这就是对人、财、物的管理，对员工品行操守和道德的要求与规范，以及从业人员在业务程序和遵循守则方面的规定。

如在对人的管理上，几乎所有商号都规定有：号内人员一律不得携带家眷；不准长借短欠；不得挪用号内一切财物；不得兼营其他业务；严禁嫖赌和吸食鸦片；不准接待个人亲属朋友；非因号事不准到小号串门；回家探亲时不得到财东和掌柜家闲坐，更不准向财东和掌柜送礼；如遇号内有婚丧喜庆之事，伙友之间不准互相送礼，也不得互相借钱或在外惹事生非；如有过失不得互相推诿包庇；凡打架斗殴、拨弄是非、结伙营私、不听调遣者，一律开除，员工中成绩突出者予以奖励等等。对于学徒则要求3年内不得回家，出师后每3年（后改为1年）探亲一次；从业人员不得在从业地结婚；作坊工匠和饲养放牧工人属雇佣性质，不属号内从业人员。有的通事行的号规还规定，学徒入号的头10年内除头3年在总号学做生意的一般知识外，还必须到蒙古前营柜、后营柜分别学习3年，学会蒙语和当地生活习惯，然后学习与蒙古人做生意的方法，熟记经营线路和宿息地点等。

在所有规章制度中，值得一提的是对财东行为的一些限制和对从业人员职业道德的要求。如规定，财东只能在结账时行使权力，平时不得在号内食宿、借钱或指使号内人员为自己办事，不得干预号内人事。大德通票号1904年《合账众东添条规五条》中，就明确规定“各连号不准东家荐举人位，如实在有情面难推者，准其往别号推荐，现下在号人位，无论与东家以及伙等有何亲故，务必以公论公，不准徇情庇护”。在业务方面，有关隶属关系，规定“分号一切统属总号”，“分号经理由总号选派资格优秀者担任，携带总号图章砝码等各种要件，以资凭信，资本皆存总号，设立分号时，不另发资本，只给川资及开办费若干。”资本存储总号，获利也归总号计算。分号开办之后，营业需款时，由其他分号接济，全局统筹，不分畛域，坚持“酌盈济虚，抽疲转快”八字原则。在人员的配备上，以“不碍业务上之进行为主旨”，商号人员之编制，坚持“因事用人，决不因人用事”。总经理统管全号事务，副经理辅助总经理办理全号事务，以下分营业、文书、账务、外交等组。对于各职人员除对其业务范围和任务予以明细规定之外，特别强调要以“诚信不欺、务实求真”作为职业的重要道德守则。如大德通票号《1884年新号议定规》中，就明确指示“各码头勿论票贷、货务，虽以结利痞账定功过，原以激励人才起见，容之其间，大有分别，总以实事求是，果尔本处多利，他方未受其害者为功。倘有只顾自己结利，不虑别路受害者，殊乖通盘筹划，大公至正之意……各码头凡诸物钱盘，买空卖空诸事，大干号禁，倘有犯者，立刻出号。”[31]

从上述这些规章中可以看出，晋商对企业内部的管理是相当严格的。严格的内控制度杜绝了内部营私舞弊现象的发生，对晋商事业的兴旺发达起到了有利的保证和促进作用，即使用今天的眼光来审视它，也不过时。

管理人才选拔

晋商企业用人，以懂得信义为标准。他们认为：“得人者昌，政界固然，商界何独不然！”其选拔人才，委托重任，都要在实践中考验，按一定标准招选学徒后，需徒步赴指定分号，先当学徒，三年内不设座位，不准回家。贤者出师后任以专职，不贤者打发回家。经多年实际业务考验，选能任贤，委以重任，不分门户，不问私情，量才录用。“任人唯贤”还包括知人善任，根据人才的特长，分配工作岗位，帅才者，调任分号经理（掌柜）；秀才者，任以文书。协同庆票号经理孟子元选用赵厚田，“冒险姑苏，急难皋兰（兰州），回翔于成都、重庆间二十余年，能使全局劳业稳操胜算，皆赖赵君之力。”各商号业务发展，依靠一大批善于理财的优秀人才，而优秀人才的发现和重用也发展了山西商务。

晋商认为， “凡人心险于山川，难于知天，故用人之法非实验无以知其究竟。远则易欺，远使而观其忠；近则易狎，近使而观其敬；烦则难理，烦使而观其能；卒则难辨，卒间以观其智；急而易爽，急期以观其信；财则易贪，委财以观其仁；危则亦变，告危以观其节；久则易惰，班期二年以观其惰；杂处易淫，派往繁华以观其色，期在练或磨不砾，涅而不淄，方足以任大事。所以一号之中，不能断言尽是忠、敬、能、智、信、仁、有节有规十全之士，但不肖之徒难以立足。”[32]只有这样，人才才能在实践中经受考验和锻炼，这样的人才也才能为企业发展作出贡献。

三、经营艺术

晋商在长期业务活动中，逐渐积累总结了一套自己的经营艺术，其主要是：

维护商誉，信用第一

晋商视商誉为命根，坚持信用第一，做买卖必须脚踏实地，不冒险取巧，赚不骄傲，赔不气馁，宁赔本也不做玷污商号招牌的事。如祁县乔家包头复盛油坊，运胡麻油回山西销售，经手职工为图厚利，在油中掺假，掌柜发现后，立令另行换装，经济上虽受了损失，却招得近悦远来。复盛西面铺在咸丰年掌柜立帐把斗秤放大，比市上加一成，市民争相到该号购买。晋商史料中还有很多不惜折本亏赔，也要保证企业信誉的记载。各地百姓购买晋商商品，只认商标，不还价格。正因为晋商诚信重义，力戒欺诈，所以在商界的信誉日盛，生意兴隆。

审时度势，人弃我取

战国时大商人白圭把经营术概括为“人弃我取，人取我与”。晋商颇精此道，他们有商谚称：“屯得应时货，自有赚钱时”；“人叫人，观望不前，货叫人，点首即来。”明代蒲州商人王海峰，当蒲州人大多西到秦陇、东到淮浙、西南到四川经商时，他却深思熟虑看中了到人们不愿意去的长芦盐区去经商。当时长芦盐由于官僚显贵、势豪奸绅上下勾结，使这一盐区的运销不能正常进行，商人纷纷离去。但王海峰在了解该盐区运销史、盐政情况的基础上，审时度势，断然决定在长芦盐区经商，并向政府提出了整顿盐制、杜绝走私的建议。后来，长芦盐区经过整顿，盐的运销又繁荣起来，盐商又蜂拥而至，长芦盐区的税收也随之比过去增加三倍多，王海峰也成为这一盐区的著名富商，动辄万金毫不在意。明代大学土张四维说：“海峰王公者，雄奇人也。……胸中有成筹矣，人所弃我则取之，人所去我则就之。”又有盂县商人张芝，尤善审时度势，“时邑帽贾素有毛毡冠于南者，值吴三桂反，道梗莫敢行，芝出廉价收其货毅然往，至半途适藩削平，国家偃武修文，货售如流水，……家计因之而裕。”洪洞人王谦光经营山东盐，“累致万金，时盐运日弊，知已不可为，乃决计弃去。后山东盐务果益疲，商大困，人自危，时谦光谢业已久，不受其害，人皆服谦光远见。”阳城王重新“性沉厚，饶智略，少贾于外，不数载，资雄一方。”又有王海者“幼从父贾河南，……才能颖敏，智谋勇略雄一方”。这些例证都说明，善于审时度势，是经商成功的必要条件。

重视信息，灵活营销

晋商非常重视通过各种渠道了解市场信息、各地物资余缺及其他影响经营的因素。他们有商谚称：“买卖赔与赚，行情占一半。”民国《太谷县志》序称太谷商人“至持筹幄算，善亿屡中，讲信耐劳，尤为谷人特色，自有明迄于清之中叶，商贾之迹几遍行省”。能够“持筹幄算，善亿屡中”，与他们掌握正确的信息有关。

市场行情瞬息万变，消费者要求也不断变化，在充分了解市场信息的基础上，只有灵活机动地进行商业活动，善于组织顾客最需要的货源，才能达到购销两旺。如大盛魁经历200余年长久不衰，其中有一条经验就是组织货源有针对性，营销方式灵活。蒙古牧民以肉食为主，喜饮砖茶，大盛魁便自设茶庄进行砖茶的加工，满足牧民需要。蒙古牧民喜欢穿结实耐用的斜纹布；大盛魁便大量组织货源，满足供应，并将布料按照蒙古牧民的习惯，拉成不同尺寸的蒙古袍料，由蒙古牧民任意选购。大盛魁便按照牧民和喇嘛的习惯要求，专门加工订做。因此蒙古牧民只要见是大盛魁记商品，就争相购买。蒙古牧民过的是游牧生活，居住点不固定，居民皆分散而居。大盛魁便采用流动贸易形式，组成骆驼商队，深入到蒙古牧民居住的帐篷中做买卖，对蒙古牧民非常方便。蒙古牧区货币经济不发达，大盛魁便采取以物易物和赊销方式，甚至到期也不收取现金，而以牧民的羊、马、牛、驼和畜产品、皮张等折价偿还。由于大盛魁商号货源组织有针对性，营销方式灵活机动，从而在蒙古草原的经商活动中取得了巨大成功。

以销联产，运销结合

晋商从事异地贩运贸易，沟通生产与消费，不仅需要了解销地的消费习惯、消费水平、市场容量，还要清楚产地的产品性能、规格品种、产量和售价。为了保证商誉，提高服务质量，扩大业务，稳定产销关系自然十分重要。所以他们采取以销联产的办法，实行销产挂钩，甚至直接组织生产加工，如作为大量的出口品茶叶，平祁太商人多在湖南羊楼司、羊楼洞，安徽六安，福建武夷山等地设茶叶加工厂，或包购茶山产品，自己加工统一包装，加盖自己商号的商标。到销地后，信誉很高，客户只认商标，不加检验。从而保证了客户稳定、市场稳定、业务稳定。其他如潞安、泽州铁货，扬州淮盐，以及苏州、杭州、潞安绸缎，交城皮货等等，均因固定购销，不仅货源充足，而且质量也有保障。

晋商的商品经营因其主要是贩运贸易，其运输自然就十分重要，为了保证供货及时，货物完好，并赚取运输费用，采取销运结合，自运自销。大盛魁总号设在外蒙古科布多，采买茶叶和其他农产品、手工业制品于江南和中原地区，船载、车拉于河南，改骡驮北上到库伦、恰克图、喀什咯尔四大部、唐努乌梁海，进入俄国西伯利亚、莫斯科和欧洲市场，或经科布多西行，到新疆古城、塔尔巴哈台，进入西亚。在其长途跋涉贩运中主要依靠自己的骆驼商队，骆驼多达16000－20000匹，养狗1000余条，并且不设过多的中间环节，整个蒙古地区东西6000多华里、南北2000多华里，基本依靠总号和两个分号组织贸易活动。并根据蒙古地特点，基本不依靠铺面柜台做生意，而是用自己的驼队在草原上流动售货，其驼队的行动路线和销售业务由总号和两个分号直接调度。它在内地也设有独立核算的“小号”，专兼或兼营某些适合内地的业务，灵活机动，应变能力很强。

服务周到，薄利多销

晋商以服务周到和薄利实惠，博得客户欢喜，这是其扩大营业额，增加利润的基本办法。如大盛魁为了适应草地牧民缺医少药和生活习惯，从业人员学习针灸，在蒙古遇到牧民一般疾病，可以帮助治疗，取信于牧民，牧民便不问其价格，争相购货，没钱可以赊销，或用羊马交换，商人换得羊羔牛犊，还委托牧民无偿代养，待长得膘肥肉满时再带走。他们在内地采购牧民需要的砖茶、烟丝、布匹、铁器、银器、白酒、食糖、炒米、糕点、木桶、木碗、穿壶、药包、蒙靴、马毡、马鞍以及寺院喇嘛用品等等，任蒙古人选购，按蒙医习惯用药72味、48味、36味、24味四种分别做成药包，用蒙、汉、藏文注明药名、效用，充分满足客户的生活需要。甚至每年冬至以后，用白面和羊肉加工大量的饺子，自然冷冻，运往蒙古包销售，作为春节的应时商品。不论什么商品，只要蒙人需要，他们就经营，应有尽有。有时遇到不了解大盛魁经营作风的新顾客，售货人若发现对方怀疑商品质量，例如怀疑布鞋鞋底内用的是布还是草纸，他就当着众人的面，用刀将鞋底砍为两段，借以宣传，扩大影响，从而增加营业额。

商票相济，高效融资

晋商的钱庄、当铺、帐局、票号等金融企业，大多是在商品经济资本积累和发展的基础上兴办起来的。当其金融企业发展起来后，他们不仅没有放弃原来经营的商号、货栈、店铺，反而还在某些方面予以加强。很多大商业家族不仅有众多商号，也设有众多银行号，介休冀家有绸缎、茶叶、皮毛、布匹、杂货等商号和账局、钱庄、票号、当铺等金融机构，仅在湖北襄樊一带就有70余家商号，十几家当铺，经营地点，南起湖北，北到喇嘛庙和库伦。他的金融业首先是支持其百货业的资金需要。有的还多少地将一些资本投入了纺织、面粉、火柴、酿造以及采矿、冶炼等轻重工业。从而形成了金融资本与工商业资本的有机结合与互促互动。山西商人正是由于把货币资本与工商业资本紧密结合起来，相互渗透，才使其各种企业相互渗透，相互促进，混合生长，形成了商效融资的机制，加速了资本周转和增值。

各行其道，分区贸易

晋商的商路和经营地区，各帮自有选择，绝不一哄而上，相竞于一业一地,自然形成了各帮商人自己比较固定的商路和经营地域。如临汾、襄汾帮走北京和兰州、天水；绛州帮走西安、三原、宝鸡、兰州；平遥、祁县、太谷帮走东北、北京、天津、张家口、外蒙古、新疆、苏州、扬州；汾阳帮和徐沟帮走俄国、蒙古；宁武、代州帮走呼伦贝尔和归化；泽州帮走河南、安徽、山东；潞安帮走北京、河北等等。走东北者，榆次常家商号以长白山人参和高丽参为主要购进商品，输出四川夏布；在扬州者，祁县渠家、临汾亢家主做淮盐生意；走外蒙古者，祁县王家、太谷史家。各帮到南方贩茶也有固定地点。当然，这种战术必须是建立在对市场的准确预测基础上，其预测的准确性，一是来自“义利”思想的“服务”原则，二是来自经验的积累，三是来自各方及时准确的信息。

组织行会，保护商利

晋商的自我管理、自我约束，以及利益自卫，是通过其自治机构行会实现的。晋商无论在何地经营，均建立同乡会、行会，修建会馆，由各商号经理轮流担任执事，定期和不定期聚会，商量会事、制订行规，处理商务纠纷，办理商务立法和执法事宜，甚至还建立商团武装，保卫商务，以至巡查弹压，执行地方治安，如包头的商会就具有以上多种职能。在归化城三贤庙有一块“严禁沙钱”的铜碑，是山西货币商人行会宝丰社为维护正常货币流通，搜缴私铸沙钱熔毁后立下的，永禁沙钱流通的“永久性布告”。在清末捻军活跃时，徐沟商人张联辉在陈州组织商团，配合清军作战，受到清廷嘉奖。晋商还以行会名义出面与地方政府或其他商帮交涉商务纠纷，维护本帮商人利益。